چگونه برای مشتری مزیت احساسی ایجاد کنیم؟

مترجم: مریم رضایی
منبع: Entrepreneur
بیشتر تحلیلگران کسب‌وکار، کل انرژی خود را صرف ویژگی‌های کسب‌وکار می‌کنند – از قیمت‌گذاری گرفته تا مطالبات محصول و برنامه ساعات کار.
اما این ویژگی‌هایی نیست که شما را از دیگران مجزا کند. عناصر منطقی کسب‌وکار شما تاثیر چندانی در فرق داشتن شما با رقبا ندارند. همچنین کمکی نمی‌کنند که بتوانید با مشتریانتان رابطه‌ای شکل دهید. این مزیت‌های احساسی است که با ارائه آنها می‌توانید شرکتی خاص داشته باشید و کسب‌وکارتان را به یک برند موفق تبدیل کنید.
به عنوان مثال، گروه اقلام پودرهای شوینده را در نظر بگیرید؛ مثالی ملموس که همه ما با آن آشنا هستیم. تقریبا همه محصولات شوینده مزیت‌های یکسانی مانند تمیز کردن، سفید کردن، روشن کردن و لکه‌زدایی دارند و بیشتر آنها از ترکیبات و مواد اولیه یکسانی تشکیل شده‌اند. به همین دلیل، تفکیک کردن آنها از یکدیگر طبق یک مبنای منطقی دشوار است. در واقع، همه این محصولات بر اساس ویژگی‌های هسته‌ای با هم رقابت می‌کنند.


لحظه‌ای به اینکه چگونه یکی از محصولات شوینده را انتخاب می‌کنید،‌ فکر کنید. درست است که به ویژگی‌های محصول اهمیت می‌دهند،‌ اما مطمئنا نام برند در انتخاب شما تاثیرگذار است. یک برند را به دیگری ترجیح می‌دهید، چون به آن اطمینان دارید،‌ با آن آشنا هستید،‌ چند سال از آن استفاده کرده‌اید یا شخص دیگری آن را به شما توصیه کرده است.
اینها همه مزایای احساسی هستند. همین مزایای احساسی باعث شده‌اند که این محصولات به برند تبدیل شوند. در واقع شما با برندها رابطه برقرار می‌کنید،‌ نه با خود محصولات.
به عنوان یک کارآفرین، می‌توانید همین کار را با کسب‌وکار کوچک خود انجام دهید. یعنی در عین حال که باید ویژگی‌ها و مزایای محصولاتتان را مورد توجه قرار دهید، اگر می‌خواهید برندی ایجاد کنید که مردم به آن اعتماد کنند و آن را به یکدیگر توصیه کنند، باید مزایای احساسی هم ارائه کنید.
برای ایجاد این مزیت احساسی، ابتدا باید کشف کنید که فراتر از ویژگی‌های محصول، مشتری چه انتظاری از شما دارد و چه چیزی نیازهای احساسی او را برطرف می‌کند. فرض کنید صاحب یک رستوران هستید. مشتریان شما می‌دانند که می‌توانند از خدمات منوی ویژه روزانه و غذاهای خوش‌ طعم شما استفاده کنند. اما باید ببینید چه خدمات منحصر به فرد دیگری می‌توانید به آنها ارائه کنید که در جای دیگری نتوانند پیدا کنند؟
هر کسب‌وکاری باید به شیوه‌ای متفاوت که بیشترین همخوانی را با نوع فعالیتش داشته باشد، پاسخگوی نیاز احساسی ‌مشتری باشد. اگر یک بنگاه مشاوره‌ای هستید، همه خدمات شما مزایای کارکردی مثل گزارش‌ها و تحلیل‌ها است. در حالی که این خدمات نیاز روزانه مشتریان شما است، اما مزیت احساسی ویژه‌ شما می‌تواند کمک به کسب اعتبار آنها در میان همکاران، کمک به ارتقای شغلی یا کمک به ایجاد تعادل بین فشارهای کاری و خانوادگی باشد.
در نهایت باید بگوییم که ممکن است در ابتدا نتوانید به طور مستقیم مزیت احساسی برای برندتان پیدا کنید. صحبت کردن با مشتریان وفادار نقطه شروع خوبی برای یافتن درخواست‌های احساسی آنها است. همچنین ببینید که رقبا چه خدماتی به مشتری ارائه می‌دهند. این کار ممکن است ایده‌هایی به شما بدهد و بر اساس آن مزیت منحصر به خودتان را پیدا کنید. یک راه ساده، فکر کردن به این است که چرا مشتریان فعلی شما دوباره و دوباره به شما مراجعه می‌کنند.
مشتری لزوما کاری را که شما برای او انجام داده‌اید به ذهن نمی‌سپرد، بلکه احساسی را که برای او ایجاد کرده‌اید به یاد دارد. بر همین اساس می‌توانید مزیت احساسی خود را آشکار کنید.